外贸市场开拓

市场开拓的思路/目的/方法

整理了10年的外贸市场开拓培训大纲，又补充了以行业角度和品牌推广角度的一些心得，希望能抛砖引玉，大家一起分享。

1.我们要做什么产业/项目/产品？为什么？
2.主要外贸市场在哪里？
3.在售产品是哪些？
4.客户在哪里？
5.产品是哪些？
6.需要哪些客户？
7.开拓策略是什么？
8. 如何做外贸市场？
9.品牌如何推广？

市场开拓的思路

1.我们要做什么产业/项目/产品？为什么？
性质：属于集团和公司战略
现有业务能否满足公司的未来的发展需要？
如果无法满足，评估公司的资质和现有产品的关联度，具备进入哪些产业的能力（已具备哪些，不具备哪些，需要做哪些改善）。目前公司进入该产业的优势在哪？为什么是我们（在集团里我们公司的定位）？
评估该产业/产品的价值
产业分析报告-内销/外销产业状况，集中度(竞争程度)，增长率，利润率，是否是优质产业，是刚起步的，还是发展中的，还是成熟期的，淘汰期？
该产业是否跟集团的战略发展符合，该产业跟公司的定位匹配，该产业能支撑起公司的未来发展目标。
产品的技术/工艺难度如何？制造难度如何？跟公司的实际实力是否匹配？如果不是，提升技术/工艺/制造实力所需要的成本如何？产业投入资金多少周期多长？
产业和项目的不同点

2.主要市场在哪里？
3. 在售产品是哪些？
4.客户在哪里？

目标市场分为国内市场和国外市场，目标市场的确定依据需要在数据基础上判定。国内市场的数据主要是以中怡康为主，国外的以海关数据为入门+进国海关数据(目前只有美国可以合法获取)+进口国国内销售数据(类似中怡康，但是非常贵)。
•海关数据主要是以总金额，总数量，价格段，年增长率为主要判断依据，价格段水平，市场集中度指标为辅。
•通过数据分析确定排名前10-15的目标市场，优先挑选总金额和总数量靠前的市场做分析，兼顾考虑市场增长率(越高越好)，价格段(越高越好)，市场集中度(进口企业是否达到垄断/出口企业是否达到垄断-越分散越好)
•了解市场的销售该产品的零售渠道(电商，该产品的专卖店，大超市，户外DIY渠道等)，得到该市场在售的产品的图片，品牌，零售价，FOB出口价，规格参数。分析得出市场主卖的产品是什么，是否跟我们公司计划要上的产品匹配？如匹配，优先开拓该市场；如不匹配，列为次级目标。
•同时需要考虑公司的资源优势，在同等条件下，优先考虑有海信国外分公司或办事处的，或者是对海信品牌认可度较高的市场
•分析得出在售产品的主要品牌，这些品牌属于那些客户(可能是品牌商，名牌代理商，零售商，批发商，进出口公司)，找到客户的有效资料，包括公司背景，历史，经营规模，利润，增长情况，主要产品，拥有那些品牌，各自品牌定位 

5.产品怎么做？
6.需要哪些客户？
7.开拓策略是什么？
根据前面收集的资料可以筛选出各个市场喜好的产品是什么，将分析好的信息输入到市场部，市场部根据输入的信息做产品设计(优先考虑公司的现有产品的改动)-根据产品定位，目标价，功能，规格，市场喜欢的款式或概念做工业设计，对海信品牌的影响等。输出新产品设计-包括图片，型号，规格，预计价格等。业务员发给潜在客户确认，得到客户反馈再汇总给市场部，该流程可能需要重复多次。确定产品设计后，开始市场推广，询问客户的预计订单数量，做任务分解到各个客户。如数量达到公司要求，进入手板样机制作，测试，认证，开模等环节。如数量未达要求，继续做市场推广或者放弃该项目。
•根据新设计产品，挑选出符合我司产品定位，价格的客户为主要目标，其他客户为次要目标。原则是找到跟我们公司产品匹配的客户，因为很少有一款或者几款产品就能占领整个市场，除非是苹果之类的产品，我们只能挑选这类客户作为切入点。
•分析潜在客户的在售产品，产品线，设计风格，市场定位，价格水平，质量/工艺水平。第一目标，完善客户的产品线；第二目标，从客户的其他供应商处抢夺该客户该价格段的订单。

8. 如何做外贸市场？
9.品牌如何推广？
在公司产品有限，而各个客户处于相对竞争关系的情况下，优先选择品牌商，零售商次之。品牌商中优先考虑排名靠前，价格较好，对产品理解，有研发或者测试能力的在当地市场渠道好的客户优先。
排名靠前：实力好，采购量大，市场占有率好
对产品理解，有研发或者测试能力：帮助我们业务员和工程师理解该市场对产品的要求，外观的喜好，进入门槛，市场的认证需求等
在当地市场渠道好：帮助我们进入这些渠道，积累信息，不断加深对市场的理解并为后面得到零售商的联系方式，为以后直接跟零售商合作打下基础
根据客户的实力，分类，发展潜力，为客户分等级，给予不同客户不同的价格支持和型号支持。
在一个市场有多个客户的情况下，做好型号分流，避免一款或者一个系列的产品给到不同客人，在同一个市场造成自己打自己。
挖掘并培养优质客户，让客户跟我们一起成长，建立较好的客情关系，为以后海信品牌的国外推广做铺垫，从小客户->中型客户->战略合作客户->品牌代理商->合资分公司 

市场开拓的目的：

实现订单，得到利润 
1.加深对市场的理解 – 行业/渠道/客户/产品
2.指导市场布局和产品规划
3.建立市场客户数据库，挑选优质客户作为以后品牌推广的合作伙伴
4.海信品牌推广 

市场开拓的方法
1.市场信息的收集
中怡康数据
获取渠道：购买/其他方式得到
海关数据
获取渠道：购买/其他方式得到
全球零售商排名/目的国零售商排名/该产品零售商排名
全球零售商排名 – 网上资料
目的国零售商排名/该产品零售商排名 – 网上资料，客户处了解，海信国际营销公司/海外分公司/办事处信息获取，当地人员有偿购买，其他方式得到
该市场排名靠前的零售商的背景，发展状况 - 网上资料，客户反馈信息
在售产品信息
网上资料，卖场目录，实地考察，海外分公司信息获取，当地人员有偿购买，其他方式得到
拥有该产品的客户，背景，发展情况，合作的供应商
网上资料，客户反馈信息，到访/出差实地考察，海关数据分析 

2. 数据的分析
中怡康数据
不需分析，已是完整的报告
•海关数据分析
透视表分析，重点指标：按大区排名，目的国排名，出口企业排名 - 出口额，出口数量，年增长率，价格段，季度变化；
•目的国出口额的出口企业构成，出口企业出口额的出口国构成
全球零售商排名/目的国零售商排名/该产品零售商排名
进入排名的全球零售商所属国家，已进入到国家，哪些销售该产品；进入排名的目的国零售商哪些销售该产品；目的国销售该产品的特殊零售渠道
该市场排名靠前的零售商的背景，发展状况
企业性质，历史，背景，经营情况，店面铺设，强势产品或区域，渠道定位，利润需求，自有品牌，香港/国内分公司/办事处
•在售产品信息
所属渠道，产品型号，图片，品牌，零售价格，采购价格，利润率，规格，产品定位，销量，销售季节 
•拥有该产品的客户，背景，发展情况，合作的供应商
企业性质，历史，背景，经营情况，拥有品牌数，品牌定位，产品线，跟该产品相关的品牌和产品线，合作渠道
•渠道/产品/品牌/客户信息
渠道 -> 产品 -> 品牌 ->客户层层递进，找到目标客户。分析市场的产品构成，品牌构成，价格段构成，绘制目的国产品地图

•市场规划
•根据公司定位，制定产品规划，客户规划，进入到渠道规划
•外贸市场开拓策略的制定
•从前在客户清单中挑选与公司品牌定位，产品定位，价格定位相符的客户
•根据客户在售产品，挑选切入产品和切入渠道
•以完善客户的产品线/渠道商产品线为目的制作销售策略
•以挤掉客户现有产品为目的制作销售策略

•产品立项
•根据销售策略输入一线市场信息到市场部，协助完成产品规划，得到产品方案，开始推广给目标客户，反馈目标客户潜在订单量，收集潜在订单量，完成新品销售任务分解，完成项目收益分析，协助新品立项，按照销售策略制定开拓进度表

•客户评级和战略客户选择
•针对客户层次评级，给予不同产品支持，价格支持和服务支持。挑选优质客户作为未来战略合作客户。

•品牌推广
•根据业务发展情况，以战略客户为基础，逐步开展品牌授权代理，与客户成立合资公司/自建办事处等